Réussir Grandes Cultures 05 septembre 2003 à 15h53 | Par Jean-Jacques Biteau

Des concessions agricoles spécialisées dans la commercialisation et l´entretien d´outils attelés

Face à l´évolution des exploitations agricoles et du marché des machines agricoles, les marchands réparateurs, les artisans ruraux mais aussi les concessionnaires s´organisent et tendent à dissocier leurs activités pour se spécialiser.

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Le service devient le maître mot des entreprises spécialisées dans la vente et dans la réparation des machines agricoles. La diminution du nombre d´exploitations agricoles mais aussi les évolutions techniques des matériels encouragent les concessionnaires et les marchands réparateurs à organiser leurs entreprises autour du concept de service.
Les concessionnaires représentant une marque aux gammes longues (tracteurs, matériels de récolte, outils de travail du sol, pulvérisateurs, matériels pour l´entretien de l´espace, etc.) tendent à créer des services spécialisés par type de matériels attelés. Ainsi, les commerciaux et les techniciens se forment dans leur domaine de façon à répondre rapidement et efficacement aux attentes de leur clientèle. Ce type d´organisation peut se traduire physiquement par la formation de services spécialisés en outils attelés au sein d´une même entreprise. Lorsque la concession dispose de plusieurs bases, il est assez courant de voir une spécialisation de chacune sur les outils fréquemment utilisés dans son secteur, tout en conservant un service de proximité pour d´autres équipements.

Si la même entreprise représente plusieurs marques et si elle possède plusieurs centres, ces derniers peuvent aussi se spécialiser dans les équipements les plus présents sur sa zone d´activités.
©D. R.


Se concentrer sur les outils attelés, les matériels d´occasion et la réparation
Ces dernières années certains concessionnaires n´hésitent pas à créer des structures indépendantes et spécialisées en outils attelés, en partenariat avec leurs fournisseurs.
De tout temps, le paysage de la distribution et de la réparation de la machine agricole a connu des agents de concessionnaires, des marchands réparateurs et des concessions spécialisées en outils attelés.
Les agents travaillent en relation avec les concessionnaires et apportent des services de proximité. L´entretien des machines commercialisées près de chez eux mais aussi la vente et l´entretien de petits équipements attelés ainsi que de matériels d´occasion constituent leurs principales activités. De nombreux agents et marchands réparateurs (environ 450) se retrouvent au sein du réseau Scar(1) de façon à accéder à la centrale de référencement, à des formations et à un outil de communication commun.
D´autres concessionnaires sont des spécialistes d´outils attelés depuis leur origine. Généralement, leurs fournisseurs accordent un secteur géographique précis. La spécialisation des commerciaux et les techniciens permet des interventions souvent rapides et efficaces pour chaque catégorie d´équipements.

(1) Scar : société coopérative d´artisans ruraux.

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